مقاله
هنر و علم مذاکره ۲
جیانت نریانان و ایوی بوچ ولیندسی مک تگی
مریم زارع مهرجردی
ایجاد ارزش در مذاکره
برای دستیابی به مذاکره برد-برد در یک مذاکره یکپارچه،دو طرف باید ترجیحات متفاوتی داشته باشند. استعاره کاربردی برای این همان پختن کیک است. هرچه میزان اطلاعات (مواد) بیشتر باشد کیک شما بزرگ‌تر خواهد بود. اگر اطلاعات بیشتری کسب کنید در نهایت به سهم کمتری خواهید رسید چون می‌تواند اطلاعات برعلیه شما استفاده شود. اگر شما خودداری کنید کیک کوچکتری خواهید پخت. این دوراهی کلاسیک مذاکره کننده است: رسیدن به تعادل بین خلق ارزش (کیک)و سهم‌خواهی از ارزش ایجاد شده (سهم شما). این به خاطر این است که استراتژی های ایجاد ارزش در حقیقت به استحقاق داشتن ارزش لطمه می‌زند و برعکس. پس بنابراین مذاکره یک هنر است.
مذاکره برد- برد یک سازش نیست
برای دستیابی به مذاکره برد-برد، هر دو طرف باید برای ایجاد ارزش انگیزه داشته باشند. برای کشف ارزش باید زمان گذاشت و عمیقاً درگیر مسئله شد. شما برای کسب سود باید مقاوم باشید یعنی نباید زود تسلیم شوید. رسیدن به نیمه راه یک سازش است و سازش کردن در مذاکره دیگر برنده – برنده بودن نیست.
بزرگترین مانع برای مذاکره برنده-برنده است که طرف مقابل مذاکره مثل شما (از لحاظ درصد و سلیقه) می‌خواهد مانند خواستن درصد ثابتی از یک کیک. برای رسیدن به مذاکره برنده-برنده مذاکره کننده باید به فراوانی منابع (Abundance mentality) اعتقاد داشته باشد یعنی تبادل آگاهانه و درست امتیازات حجم کل کیک را افزایش می‌دهد. (فنون مذاکره/محمدرضا شعبانعلی/ انتشارات نص/ چاپ هفتم/زمستان ۹۶)فنون مذاکره / اصول / کاربردها / ترفندها
مانع دیگر برای خلق ارزش این است که بگوییم چیزی غیر قابل مذاکره است(داشتن دست بالا). هر موقعیتی یک مذاکره برنده-برنده نیست. شگفت این که برنده- برنده وقتی محقق می‌شود که هر دو طرف همزمان دغدغه هم برای خود و هم برای دیگری را داشته باشند، چیزی که نهایتاً منجر به همکاری می‌شود.
دامنه‌تان را گسترش دهید
با افزایش دادن دامنه مذاکره شما با احتمال بیشتری برنده-برنده خواهید شد. افزودن موضوعات برای گسترش دادن به مکالمه و یافتن سلیقه‌های متفاوت شانس خلق ارزش بیشتر را بالا می‌برد. یک ابزار مهم برای کنترل کردن فرایند یک مذاکره MESO یا ارائه چندین پیشنهاد هم‌ارزش همزمان است یعنی شما چند پیشنهاد ارائه کنید که ارزش مفهومی یکسانی دارند اما طرف مقابل ممکن است آنها را متفاوت ببیند. وقتی شما این پیشنهادات را جلوی طرف مقابل خود می‌گذارید بسته به اینکه کدام را انتخاب کند شما می‌توانید بفهمید که چه چیزی برایش مهم است.
یک روش منحصر به فرد برای خلق ارزش، PSS یا توافق بعد از توافق است. پس از توافق و امضای معامله (به گونه ای که لازم الاجرا باشد) ، هر دو طرف ممکن است تصمیم به بررسی مجدد آن بگیرند و ببینند آیا می توانند بهتر عمل کنند.این بازگشایی دوباره معامله نیست اما فقدان فشار به آنها اجازه می‌دهد که خلاقانه فکر کنند. این به بلوغ و صداقت معینی نیازمند است. این که آیا نتیجه حاصل از PSS در معاملات اصلی یکپارچه شده است ، انتخاب هر دو طرف است.
قدرت و مذاکرات
اثر روانشناختی قدرت این است که باعث می‌شود آدم‌ها متمرکز و دارای اعتماد به نفس افراطی شوند و باعث افزایش خوش‌بینی در آنها شود و آنها تمایل به کلیشه کردن دیگران دارند. قدرت صرف نظر از اینکه به شما لطمه بزند یا کمک کند احتمال اقدام را افزایش می‌دهد. نقش مذاکرات می‌توانیم در مسابقه‌ای به نام «شارک تنک»(shark tank) از تلویزیون آمریکا ببینیم. جایی که کارآفرینان به امید به دست آوردن بودجه برای شرکت خود ایده های خود را به سرمایه‌گذاران نشان می‌دهند. شرکت‌کنندگان خودشان را به جای یک کارآفرین می گذارند و استراتژی‌های مذاکره را از یک موضع پایین‌تر (از لحاظ قدرت) با یکدیگر به اشتراک می‌گذارند. آنها با دیدن نتیجه منفی معامله واقعی، اشتباهات مذاکره – به کارگیری مفاهیمی چون هدف‌گذاری، اجتناب از موضع غیرقابل مذاکره، از دست دادن فرصت به خاطر بستن چهارچوب ضرر- و آن‌چیزی که می توانست متفاوت انجام شود را آنالیز و بررسی می‌کنند. یک بینش برخلاف عقل سلیم می‌گوید بعضی‌مواقع کمی قدرت داشتن می تواند بدتر از نداشتن قدرت باشد، هیچ قدرتی نمی‌تواند خیرخواهی بازیکن قدرتمند را تحریک کند.
مذاکره در کار
چگونه با مردم در شرکت‌تان برخورد می‌کنید؟ چارچوب فکری می تواند در ارزیابی نقش همکاران در دو بعد – اعتماد و توافق (شکل ۳) کمک کند. محور اعتماد ایستاتر است. محور توافق بسته به مسئله تغییر کند.
- هم‌پیمانان در سطح بالای اعتماد و توافق هستند و شما می‌توانید ضعف‌تان را در مقابل آنها آشکار کنید. مشورت گرفتن از آنها برای مسائل دشوار می‌تواند مفید باشد اما شما باید حتماً از مشورتشان استفاده کنید. استفاده از هم‌پیمانان به عنوان شخص ثالث برای تأثیرگذاری بر دیگران ، راهی قدرتمند برای انجام مذاکرات درون سازمانی است.
- رقیبان: مهم‌ترین افراد برای پرورش هستند- شما به آنها اعتماد می‌کنید اما آنها با شما موافق نیستند. این درگیری مثبت به تولید ایده های برتر کمک می کند. می توانید برای یافتن شواهد تأیید کننده به طرف رقیبان خود بروید.
- همراهان در بستر: مورد اعتماد نیستند حتی اگر با شما موافق باشند. معامله به مثل کردن چیزی است که این رابطه را در کنار هم قرار داده است. نقطه کور این است که به اشتباه آنها را یک متحد فرض کنیم.
- بی‌طرف‌ها:با دادن اطلاعات به آنها می توانند موضع چالش برانگیزان/رقیبان را به خود بگیرند. وقتی شما تغییری را شروع می‌کنید موضع بی‌طرف‌ها هم تغییر می‌کند – که ممکن است شگفت‌زده‌تان کند.
- مخالفان: دوست دارند وقت و انرژی زیادی را از ما بگیرند تا همیشه فکر و ذکرمان این باشد که آنها را تبدیل به متحد خود کنیم.در حالیکه شما نمی‌توانید این تبدیل را انجام دهید ولی شخص ثالث می‌تواند. اگر یکی از سهام‌داران سرنوشت‌ساز مخالف ابتکار شما است از طریق متحدانش می‌توانید او را تبدیل به همراه خود کنید.
کسانی که به آنها اعتماد دارید و با شما مخالف هستند باید هم‌وزنشان طلا داد.
مذاکره‌کنندگان آینده – ربات‌ها
در یک آزمایش پژوهشی اخیر هوش مصنوعی در فیس بوک، دو ربات – آلیس و باب- با استفاده از پردازش بهتر زبان طبیعی با هم سخت‌تر از انسان‌ها مذاکره کردند و با استراتژی هایی مثل به هم بافتن به معامله بهتری رسیدند. در حقیقت، با استفاده از هوش مصنوعی، ربات‌ها شروع به حرف زدن با ساختارهای متفاوتی از زبان خودشان کردند که حتی پژوهشگران نیز نتوانستند این ساختارها را بفهمند. در نهایت آزمایش متوقف شد چون دوره‌اش طی شده بود. اما صبر و تحمل بر سر ربات ها قطعاً آینده مذاکرات را از آن آنها می‌کند.
Discovery Events are exclusively available to members of IMD’s Corporate Learning Network. To find out more, go to www.imd.org/cln