۵۳ اصل مذاکره

ما هر روز مذاکره های مختلفی انجام می دهیم. اگر شما هم مانند بسیاری از مردم باشید، وقت زیادی را صرف فکر کردن به مذاکره‌های آتی کرده و با خود خواهید اندیشید که : «چه پیش خواهد آمد؟ چه باید بگویم؟ آیا باید اولین پیشنهاد را من مطرح کنم یا اجازه دهم که طرف مقابل، ابتدا پیشنهادش را مطرح کند؟ اگر پیشنهادم مورد قبول واقع نشد چه کنم؟ »

این کتاب با این هدف نگاشته شده که به شما، نحوه آماده شدن برای مذاکره‌های سخت و دشوار را بیاموزد. نیاز به مذاکره، ممکن است در هر لحظه‌ای به وجود آید. گاه روزی یک مرتبه و گاه حتی چند بار در روز، با شرایطی مواجه می‌شوید که به مذاکره نیاز پیدا خواهید کرد. هر زمانی که نمی‌توانید بدون کمک و همکاری شخصی دیگر، به اهداف خود دست یابید، باید وارد فرایند مذاکره شوید. شاید هیچ وقت مجبور نشوید به انجام مذاکره در شرایط دشواری چون گروگانگیری و یا قراردادهای میلیون دلاری بپردازید، اما هنر دستیابی به نتیجه‌ای که مورد رضایت شما و طرف مقابلتان باشد، هنری است که بر آرامش شما، شخصیت شما و اثربخشی فعالیت‌های شما تأثیر می‌گذارد. مذاکره، ممکن است خیلی ساده باشد، مانند زمانی که گرسنه‌اید و شام شما بر سر میز حاضر است، اما فرزندتان، اسباب‌بازی خود را می‌آورد و اصرار دارد که آن را درست کنید. در این زمان، باز هم با یک موقعیت مذاکره روبرو شده‌اید.

اگر می‌خواهید خانه خود را بفروشید و با استفاده از وام، خانه دیگری خریداری کنید، باید با همسرتان که احتمالاً مدیریت دارایی‌ها را به عهده دارد مذاکره کنید! گاه بدون اینکه بخواهید، در شرایط مذاکره قرار می‌گیرید. زمانی که همکار و دوستتان می گوید آنچه تاکنون فکر می‌کرده‌اید، فقط از دید خودتان صحیح بوده و واقعیت چیز دیگری است؛ وارد یک مذاکره می‌شوید. ممکن است در مراحل میانی یک پروژه، همکارتان بگوید که برداشت شما از نحوه تخصیص وظایف درست نیست و از شما بخواهد که دوباره در مورد تخصیص وظایف درست نیست و از شما بخواهد که دوباره در مورد تقسیم کار با هم مذاکره کنید. یا زمانی که باغچه‌ای را که با زحمت و مصیبت بین خانه خود و همسایه‌تان درست کرده‌‌اید، در اثر بدی هوا خراب می‌شود و او فکر می‌کند تقصیر شما بوده است.

سؤال ساده‌ای که من در ابتدای این کتاب می‌پرسم، این است که : «آیا آمادگی دارید در هر لحظه‌ای و در هر شرایطی، با هر کسی وارد مذاکره شوید ؟» اگر هر پاسخی غیر از بله، قطعاً. دارید، خواهش می‌کنم که به خواندن این کتاب ادامه دهید. حتی یک اشتباه کوچک در مذاکره‌های مهم نظیر حقوق و مزایا و خرید و فروش خانه، می‌تواند نتایج ناخواسته‌ای به بار آوردکه تبعات آن سالها بر زندگیتان تأثیر خواهد داشت. می‌توان گفت مهارت در مذاکره، می‌تواند تأثیر زیادی بر رفاه و آرامش در طول سالهای کار و فعالیت و حتی در دوران استراحت و بازنشستگی‌تان داشته باشد.

این کتاب حول سه محور، سازمان یافته است، قبل از هر چیز، طرحی کلی برای مذاکره در اختیارتان قرار می‌گیرد که می‌توانید آن را در هر مذاکره‌ای به کار برید.  من کاملاً با کسانی که می‌گویند مذاکره‌های تجاری بزرگ، با مذاکره‌های حقوق و مزایا و نیز مذاکره‌های خرید و فروش املاک، تفاوت دارند، مخالفم. به نظر من اگر در خرید و فروش املاک مذاکره‌کننده بزرگی باشید، احتمالاً برای جمع آوری پول برای یک مؤسسه خیریه نیز، توانمند خواهید بود.

دومین چیزی که در این کتاب بر روی آن تمرکز شده، این است که چگونه با تبادل صحیح اطلاعات، مذاکره‌های برنده-برنده را شکل داده و چطور در این مذاکره‌ها بتوانیم سهم بیشتری از ارزش ایجاد شده را، به خود اختصاص دهیم.

به عنوان آخر نیز در زمینه نحوه مدیریت مذاکره‌هایی که در آنها همه چیز در شرایط ایده‌آل نیست، صحبت خواهیم کرد. به عنوان مثال: مدیریت مذاکره در زمانی که شما طرف مقابل را تهدید می‌کنید (اگر چه این تهدید ممکن است جدی نباشد)، و یا اینکه چگونه به کسی که مورد اعتمادتان تیست اعتماد کنید، چگونه در زمان مناسب میز مذاکره را ترک کنید و همینطور: چگونه در شرایطی که طرف مقابل را بسیار دوست دارید، با وی مذاکره کنید.

شرکت در مذاکره، ممکن است هراس انگیز باشد. اما اگر اطلاعات کافی داشته، به اندازه کافی تمرین نموده و آمادگی کسب کرده باشید، می توانید در هر مذاکره‌ای کاملاً موفق باشید و این، مهمترین درس این کتاب است.